Наверх
Цифровой маркетинг и автобизнес

Цифровой маркетинг и автобизнес

Андрей Безруков
Андрей Безруков
Генеральный директор

В кулуарах и секциях РОАД в этом году я наблюдал неуверенность, а местами - страх перед будущим. И, что удивительно, кризис и экономика не были причиной такого поведения владельцев крупных автохолдингов. Автобизнесмены, которые уже давно с легкостью считают CPA, CPL и ROI в интернет-рекламе, увидели, что цифровые технологии способны уничтожить дилерский бизнес.

Факторы риска

Онлайн продажи автомобилей - опыт работы с площадками auto.ru и drom.ru показал, что люди покупают новый автомобиль без звонка в автосалон (зачем? на сайте же есть необходимые детали), без тест-драйва (попробовать автомобиль можно и в ДЦ неподалеку или у друга), а подержанные автомобили покупают без осмотра (зачем? ведь заботливый Auto.Ru и Drom.Ru уже провели осмотр). Кажется, что только странные люди будут покупать автомобиль ценой в 2 млн рублей через интернет. Но раньше так думали о покупателях бытовой техники - и кто сегодня покупает холодильник в торговых центрах? Как только это станет массовым - автопроизводители будут напрямую продавать автомобили через сайты.

Автопилоты - машины с автоматическим управлением сокращают число автолюбителей. Через 15 лет права для управления транспорта останутся только у фанатов этого дела, получающих кайф от поездки. Таких не так много. Обыватель будет уютно сидеть в Car Sharing и даже не думать взять руль в руки. B2C-рынок дилеров сожмется.

Уберизация - путем несложных вычислений один из спикеров РОАД осознал, что ему дешевле обойдется такси представительского класса, чем владение и обслуживание автомобиля комфорт-класса. Страховки, ТО, налоги, платные дороги и платные парковки - это отнимает и деньги, и массу времени. Когда добираешься на Lexus с водителем из дома в офис и назад за 1500 рублей - уже не хочешь покупать себе такой же Lexus (который в момент покупки потеряет 40% цены) и платить 1600 рублей за 8 часов парковки у офиса.

Действительно, будущее ужасает: Uber сам покупает себе автомобили с автопилотом напрямую у производителя и возит бывших постоянных покупателей автосалона.

Я считаю, что поддаваться панике не нужно. Понятно, что традиционный автобизнес изменится. Продажи новых автомобилей не основная часть выручки для некоторых автосалонов. Клиентский сервис, обслуживание, аксессуары и тюнинг автомобиля, страховые и финансовые продукты - основа будущего автобизнеса. И некоторые игроки рынка уже на пути в это будущее. Они понимают, что официальных дилеров станет меньше. За счет тех, кто не торопится в будущее.

Точки роста

Подробная презентация автомобиля на сайте - поклонники теории поколений в маркетинге уверяют и приводят цифры, что текущее поколение потребителей делает выбор самостоятельно, погружаясь в детали предложения. А значит акции "Ford Focus от 670 000 рублей с выгодой до 150 000 рублей" для них - пустой звук. Покажите потребителю конкретную машину, сфотографируйте её, перечислите опции комплектации, посчитайте зимнюю резину, страховку и первоначальный взнос по кредиту. Это то, что хочет покупатель в возрасте 18-35 лет.

Отличайтесь количеством предложений - чем больше услуг может предоставить автобизнес (и больше брендов ими охватить) - тем выгоднее предложение дилера. Сочетая собственные финансовые инструменты, специальные страховые условия, базу автомобилей с пробегом, запасы желтого склада, портфель брендов холдинга - возможно строить выгодные индивидуальные предложения, привлекая к себе покупателя. Добавим к этому развитую систему управления клиентскими отношениями, соединим с инструментами цифрового маркетинга и получим того самого клиента на всю жизнь, о котором писал старик Сьюэлл.

Тщательная сегментация целевой аудитории в интернете - ошибочно работать с целевой аудиторией поисковой фразы "Купить автомобиль" в 2017 году. Инструменты мультиканальной аналитики, отслеживающие "цифровой след" каждого из нас в Сети, позволяют построить скрипт онлайн-продажи ничем не уступающий скрипту продавца шоурума. Вы знаете: какие предложения конкретный человек уже видел, на какие среагировал, какие проигнорировал, на каких страницах сайта уже был, совпадает ли его поведение со вчерашним покупателем Renault Logan или позавчерашним покупателем Land Rover.

Автобизнес становится сложнее с каждым годом. Если сегодня не уделять внимания цифровым технологиям маркетинга, продаж и управления - велик риск безнадежно отстать. Понятно, что в Москве это чувствуют раньше, а за Уралом всё не так катастрофично и можно жить со старыми представлениями о ведении дел многие годы. Или давайте действовать?

2 Вашим друзьям это тоже понравится ;-)
Связаться с нами
Тюмень
Екатеринбург
ул. Пермякова 1стр5 - офис 1307В. БЦ Нобель-Парк
+7 (3452) 692-242
ул. Малышева, 51 - офис 4210. БЦ Высоцкий
+7 (343) 300-91-25